Ny forskning: Närgånget säljer

Tobias Otterbring, 27, kan peka på forskning som visar att detta gör oss mer benägna att handla.

Med ”närgången” ska nu inte förstås att den anställde ifråga grovflörtade eller tog emot med en stor kram. Nej, det är mycket mer subtilt än så. Experimentet ovan utspelades för en tid sedan på Stadium vid Bergvik, där Tobias Otterbring antog rollen som butikspersonal.

Upplägget såg ut på följande sätt:

• Den ena gruppen kunder fick ett helt normalt bemötande – Tobias närmade sig, sökte ögonkontakt, frågade om vederbörande behövde hjälp.

• Den andra gruppen bemöttes på exakt samma sätt. Förutom att Tobias mycket kort la handen på kundens ena axel.

– Bara en sekund eller så. Men det visade sig vara fullt tillräckligt för att ge mycket tydliga skillnader. När de gick ut fick de svara på en enkät, och gruppen som hade blivit berörda var mer vänligt inställda till butiken och kunde i högre grad tänka sig att rekommendera den till sina vänner.

– Och dessutom handlade de för mer pengar. Motsvarande lite mer än en lunch på stan, kan vi säga...

Detta är dessutom bara ett av många exempel som visar hur lättpåverkade vi är, lite till mans.

Forskningsområdet som Tobias Otterbring jobbar med kallas för ”sinnesmarknadsföring”, och är något som är på rask frammarsch. Tobias har sysslat med det i sammanlagt ett par år och har just nu en doktorandtjänst på Karlstads universitets Centrum för tjänsteforskning.

Målet: att bättre förstå vilka mekanismer som ligger bakom våra konsumtionsmönster och -beslut.

Ett stort antal företag i Karlstad – bland andra Stadium, Löfbergs, Ica Maxi och Expert (innan konkursen) – har upplåtit sina lokaler till Tobias och hans kollegors experiment.

– Många av dem har redan varit inne på funderingar som tangerat våra forskningsresultat, men det här är ju fortfarande ett relativt outforskat område så de är väldigt intresserade av att lära sig mer, säger Tobias.

Han fortsätter:

– Ändå vill jag verkligen betona att syftet absolut inte är att ta fram metoder för att lura och manipulera folk. Snarare bidra till att skapa en miljö i butikerna som är tilltalande för alla parter. Våra resultat är också offentliga, och vi vill gärna att så många som möjligt blir medvetna om dem.

Ett exempel på det är att Tobias så sent som i fredags deltog i en så kallad ”Forskar stand-up” på Arenan i Bibliotekshuset. Hans lättfattliga presentation av forskningen gick så bra att han kvalificerade sig för riksfinalen i Stockholm i december.

Men frågan återstår förstås.

Har Tobias själv blivit svårare att sälja grejer till, efter hans djupdykningar i andras psyken?

– Haha! Nja, jag var nog redan tidigare lite grand ”försäljarens mardröm”. Jag är den där typen som går och funderar och jämför priser hur länge som helst innan jag slår till...

FAKTA